Waarom kopen ze niet? Het is gewoon te vroeg!

Waarom kopen ze niet? Het is gewoon te vroeg!

Als u regelmatig aan acquisitie doet, dan zult u vaak afscheept worden door potentiële kopers met zinnetjes als “Dit is geen goed moment”, “Ik heb nu even geen tijd” of variaties hier op. In sommige gevallen is dat logisch. Een accountantskantoor bellen in maart/april of een school in augustus/september is niet echt handig, omdat dit de drukste periodes zijn. Daarbij hebben ze hun inkoopbeslissingen vaak al een stuk eerder in de cyclus genomen.

Ga niet akkoord met “Tevredenheid”

Stel dat ongeveer 20% van uw markt op dit moment actief in de “koopmodus” zit en 80% in een soort status quo, waarbij ze in eerste instantie geen interesse hebben om te kopen. Dan zou men kunnen zeggen dat u 80% van de tijd te horen krijgt dat het “geen goed moment” is. We zeggen bewust “zou”, want er zijn nog steeds een hoop kansen en kopers te vinden in die groep van 80%. Het feit dat ze tevreden zijn over hun huidige situatie betekent niet dat ze niets willen kopen.

Tevredenheid is namelijk nog een heel eind verwijderd van compleet in de wolken zijn! Er is dus nog heel veel ruimte voor verbetering en dus uw aanbod tussen die twee punten. Ga dus nooit akkoord met “tevredenheid”.

Het probleem is dat veel acquisiteurs zich gelijk uit het veld laten slaan, omdat de prospect aangeeft dat het niet uitkomt of dat ze niks nodig hebben. Dit is niet alleen een gemiste kans voor de acquisiteur, maar ook voor de potentiële koper en daarmee het bedrijf en de doelstellingen.

“75% van de ondervraagde klanten die hun huidige leverancier verlieten voor een concurrent, gaven aan dat ze volledig tevreden waren met hun leverancier voordat ze naar de concurrent overstapten” Bron: Customer Loyalty Guaranteed.

Wat die tevreden prospect eigenlijk zegt is dat hij geen tijd wil verspillen aan uw waardevolle propositie of een verhaal over uw geweldige trackrecord. Ze willen (onbewust) weten hoe ze MEER dan tevreden kunnen worden. Iets wat u voor ze zou kunnen doen, als u hun doelstellingen zou kunnen achterhalen en wat er in de weg staat om die te behalen.

Laat ons die afspraak maken, zodat u dat gesprek kunt voeren!

Maak een afspraak!

Is er Überhaupt een goed moment?

Die 80% van de tijd dat het “niet uitkomt” moet dus omgebogen worden op een manier die begrip toont voor het feit dat de prospect tevreden is, maar tegelijkertijd ruimte biedt voor een goed gesprek. Als het aan de prospect ligt komt het namelijk nooit goed uit. Tot het te laat is en ze weer de markt opgaan en u in de rij staat met al uw concurrenten en bereid bent om met kortingen te strooien om de prospect alsnog binnen te halen. Niet doen dus en juist NU actie ondernemen!

U kunt bijvoorbeeld proberen een opening te vinden door te vragen: “Is er Überhaupt een goed moment? We hebben het allemaal druk en ik heb zelf soms ook moeite om tijd vrij te maken voor bepaalde zaken.” Pauze.. “Als u tijd zou kunnen maken en hetgeen dat bovenaan uw lijstje staat zou kunnen afvinken, wat zou dat dan zijn?” of “Wat zou iets zijn dat op uw to-do lijstje staat, wat u zou kunnen laten vallen, zonder dat het veel impact heeft op uw business?”

Kansen spotten

Door open en blanco te vragen en te luisteren, maakt u de prioriteiten en doelen van de prospect bespreekbaar en kunt u ze misschien beïnvloeden. Zoals bij de meeste acquisitiegesprekken, is het doel vaak om een afspraak te maken. Niet om gelijk te verkopen. Dit geeft u een positie waarin u kansen kunt spotten en een afspraak veilig kunt stellen. U krijgt een idee bij de doelstellingen en obstakels en hoe u van toegevoegde waarde zou kunnen zijn.

Zoals met de meeste zaken in sales is dit geen 100% succes methode en het gaat meestal gepaard met andere stappen en technieken, maar het geeft u zeker openingen tijdens uw acquisitie.

Niet zelf doen, maar uw acquisitie uitbesteden?

Maak een afspraak!

Deel dit bericht: