B2B Acquisitie: Een beetje aandringen mag

Wij hebben het voordeel dat we een landelijk opererend acquisitie netwerk zijn met klanten in verschillende branches. In onze business moeten we contact maken met beslissers (decision makers) door gebruik te maken van verschillende methodes, zodat er afspraken, leads en nieuwe deals gemaakt kunnen worden.

Zoals in elke omgeving waar acquisitie en verkoop plaatsvinden is het soms lastig om die contacten te leggen. Een van de succesfactoren in zo’n verkoopomgeving is vasthoudendheid en misschien zelfs wel een beetje “aandringen”. Niet iedereen zal dat leuk vinden, maar het is wel waar. De beste en meest succesvolle verkooporganisaties “dringen aan”. Daarover straks meer.

Overweldigd door prikkels

In een periode van een maand kan het soms 4 tot 6 contactmomenten kosten om bij een beslisser uit te komen. Als het tegenzit misschien zelfs 6 tot 10. Deze contactmomenten zijn verspreid over een periode van een aantal weken en verschillende media, zoals email, telefoon, Linkedin, etc.

En dat is waar de verandering plaatsvindt. Het kost tegenwoordig meer tijd om een beslisser te pakken te krijgen. Wanneer u eindelijk bij de beslisser uit bent gekomen (wat u misschien wel een maand heeft gekost!), moet u ook nog uw aanbod voor het voetlicht brengen, de pijnpunten bespreken, een globaal kostenplaatje maken en proberen die prospect in een zo kort mogelijke sales cycle te krijgen.

Beslissers raken overweldigd door de prikkels die ze van alle kanten krijgen: e-mails, telefoontjes, social media, vergaderingen, beurzen, netwerkborrels, demonstraties etc. Daarnaast moeten ze hun beslissingen vaak ook snel nemen, ook al beseffen ze dat vaak niet. Ze hebben niet genoeg bandbreedte (tijd) om met u te sparren over uw aanbod, omdat u niet heeft “aangedrongen”. Wees open en duidelijk, maar altijd op een vriendelijke en respectvolle manier.

Sales cycle verkorten

Wij zien dat B2B verkooporganisaties en acquisitiebureaus meer en meer aandringen om zo hun sales cycle te verkorten en prospects door hun pipeline te leiden. Daarom kost het u een maand om bij de beslisser uit te komen. Dus B2B acquisiteurs dringen steviger aan bij hun prospect, omdat ze het zich niet kunnen veroorloven om een maand achter een prospect aan te jagen. Zij moeten namelijk verder, want er wachten nog meer prospects!

Juist die overvloed van informatie en communicatie uit al die verschillende bronnen, maakt het moeilijker om de sluier rondom een beslisser op te lichten. Dus wanneer u uw prospect eenmaal in uw pipeline heeft, is het van belang dat u aandringt op een beslissing en de deal sluit. Nogmaals: op een open en vriendelijke manier. Lukt dat niet, plan dan een vervolgafspraak en vergeet die prospect tot aan het volgende contact.

Prospects hebben geen tijd en u ook niet. U heeft nog 200 andere mensen om contact mee te maken, dus u kunt niet blijven pingpongen met trage beslissers. Probeer eerst akkoord te krijgen voor kleine stapjes in het proces en sluit vervolgens de deal. Haal de prospect direct uit uw pipeline wanneer hij geen beslissing kan of wil nemen.

Nogmaals: u heeft geen tijd en zij ook niet. Aandringen op een beslissing hoeft niet vervelend te zijn, mits het op een open, vriendelijke en respectvolle manier gebeurt. Het levert voor de lange termijn (voor beide partijen) alleen maar voordeel op.

Acquisitie uitbesteden aan een betrouwbare businesspartner?

Maak een afspraak!

Deel dit bericht:
    Geplaatst in Nieuws Getagd met , , ,