Acquisitie en de 80-20 regel

Een bekende regel in verkoop en ondernemerschap is het Pareto Principe. Beter bekend als de 80-20 regel. Bedacht door Vilfredo Pareto, die ontdekte dat 80% van de bezittingen in Italië in handen was van 20% van de bevolking. In de saleswereld werkt deze regel als volgt:

  • U haalt 80% van uw salesomzet uit 20% van uw klanten
  • 20% van uw verkoopteam is verantwoordelijk voor 80% van uw salesomzet
  • 80% van uw verkoopteam is verantwoordelijk voor de overige 20% van uw salesomzet

Voor ondernemerschap geldt hetzelfde:

  • 80% van de productiviteit komt uit 20% van uw werknemers
  • 80% van de vragen/problemen komt uit 20% van uw klanten
  • etc.

Uiteraard is de verhouding niet altijd precies 80-20. Het kan 95-5 zijn of 70-30, maar de basisgedachte blijft. Het overgrote deel van de resultaten of uitkomsten wordt veroorzaakt door een in verhouding veel kleiner deel van de inspanningen.

Deze regel geldt ook voor acquisitie

Het Pareto Principe geldt ook voor acquisitie. Als u nieuw bent in de verkoop en u moet voor het eerst een pipeline gaan bouwen, dan zult u 80% van de tijd moeten steken in acquisitie. Wanneer uw pipeline eenmaal goed gevuld is, dan draait de verhouding om. Vanaf dat moment schroeft u de acquisitie terug naar 20% en gebruikt u de overige 80% o.a. voor het sluiten van de deals die in uw pipeline zitten.

Het probleem is echter dat de meeste nieuwe verkopers en ondernemers, in eerste instantie juist niet die 80% van hun tijd in acquisitie steken om hun pipeline te vullen. En daarna vergeten ze vaak ook nog eens om consequent 20% van hun tijd te blijven acquireren om er zeker van te zijn dat hun pipeline GEVULD BLIJFT.

Als een gek bellen

Bovenstaande is reden waarom zoveel verkopers en ondernemers hier moeite mee hebben. Het is tevens de reden dat ze die bekende pieken en dalen meemaken. Ze sluiten een paar nieuwe deals, zijn in de wolken en stoppen met acquireren. Vervolgens zitten er geen nieuwe deals meer in het vat en wat gebeurt er… Men raakt in paniek en begint weer als een gek te bellen, waardoor de cyclus opnieuw begint.

Het geheim om niet in deze situatie terecht te komen is heel simpel. Zorg ervoor dat u consistent blijft acquireren. Iedere dag, wat er ook gebeurt.

Heeft u hulp nodig bij het opbouwen van een gezonde pipeline? Denk dan eens aan het uitbesteden van uw acquisitie.

Bespreek vrijblijvend de mogelijkheden:

Afspraak maken!

 

Deel dit bericht:
    Geplaatst in Nieuws Getagd met , , ,